Aujourd'hui, les entrepreneurs sont conscients que la présence sur Internet ne peut se limiter à un simple site, fût-il une vitrine, un catalogue ou un commerce en ligne. Pour être efficace, la présence de toute entreprise sur la toile s'accompagne d'actions de marketing en amont et en aval du site : c'est le marketing en ligne.

Découvrons, en 4 étapes, les meilleurs outils et les bonnes pratiques pour :

Etape 1 : attirer les prospects
Etape 2 : convertir ses visiteurs en clients
Etape 3 : fidéliser et augmenter le panier moyen
Etape 4 : soigner sa communauté d'ambassadeurs et sa réputation.

Etape 1 : le référencement pour attirer des clients

Avant le web, comment trouvait-on de nouveaux clients ? On fréquentait des salons professionnels, on achetait de l'espace publicitaire dans les pages d'or, dans la presse spécialisée...

Google est aujourd'hui le plus grand annuaire mondial (et local) du commerce et de l'entreprise. C'est désormais là qu'il faut être visible lorsque des clients potentiels recherchent nos produits ou services.

Soit en ayant un site bien référencé, ce qui reste possible dans une niche ou avec un positionnement local. Soit en payant pour être présent au moyen de bannières contextuelles à la recherche (adwords).

Etape 2 : un site ergonomique avec un but clairement défini

Un site peut être créé pour faire plaisir au patron, pour susciter un "effet waouw", pour parler de soi... Mais il ne faut alors pas en attendre des résultats commerciaux !

Cinq règles pour convertir ses visiteurs en clients :
• Leur donner envie d'entrer dans le site (page d'accueil épurée, présentant l'essentiel de l'offre, avec de nombreux liens vers les rubriques les plus importantes du site).
• Leur proposer une navigation explicite, axée sur les produits ou services qu'ils recherchent et les mots qu'ils utilisent (pas le jargon de l'entreprise)
• Les aider à se situer dans le site au cas où ils atterrissent sur une page "profonde" (fréquent si votre contenu est bien référencé)
• Leur proposer un "call-to-action" (bouton d'action) dans chaque page interne. Exemple : "Demandez-nous un devis gratuit !", "Je m'inscris à la formation !", "Abonnement à la newsletter", "Commander en ligne", etc.
• Les rassurer au moyen des rubriques "Qui sommes-nous ?", "FAQ's" voire même proposer une messagerie instantanée aux clients hésitants.

Etape 3 : l'e-mail marketing : légal, ciblé et à juste dose

Oubliez le mailing de prospection, lancé à l'aveugle comme une bouteille à la mer ! Non seulement il et illégal, mais en plus il risque de vous attirer les foudres des destinataires, saturés de publicité non-sollicitée.

En revanche, vos clients existants réagiront positivement s'ils reçoivent un message ciblé selon leurs centres d'intérêt, de préférence avec un avantage à la clé.

Le mail doit être court et comporter un seul objectif clair. Ce "call-to-action" se matérialise le plus souvent par un bouton (de couleur vive) avec un lien vers une page du site Internet : inscription, achat, téléchargement, info détaillée,...

Etape 4 : les réseaux sociaux et le blog pour entretenir les liens avec sa communauté

Le bouche-à-oreille existe depuis la nuit des temps. Aujourd'hui, une proportion de plus en plus importante d'internautes interroge sa "communauté d'amis" lorsqu'il cherche un produit ou un service.

L'enjeu pour les entreprises, ce n'est pas d'envahir les réseaux sociaux avec de la pub (effet négatif garanti, comme pour l'e-mail de prospection). L'enjeu est d'avoir sur les réseaux une communauté d'ambassadeurs, prêts à vous recommander !

Ces ambassadeurs peuvent être d'anciens clients (satisfaits !), des proches, des fournisseurs, des relations tissées dans les réseaux professionnels,...

Le défi de la présence des entreprises sur les réseaux sociaux consiste à :
• Etre visible (présence régulière)
• Etre à l'écoute de sa communauté (répondre rapidement aux questions ou remarques, même négatives !)
• Tisser des liens avec sa communauté, notamment en mettant les autres à l'honneur dans ses publications ou en donnant gratuitement des conseils en rapport avec son métier
• Fidéliser sa communauté en publiant du contenu de qualité, drôle, informatif, inspirant,... Bref, en phase avec vos valeurs.

Ce contenu peut être publié sur votre blog et ensuite être relayé sur les différents réseaux que vous aurez sélectionnés.

Un exemple concret :

Nous avons interrogé une centaine de participants à nos formations inter-entreprises.

• 45% des participants s'inscrivent suite à la newsletter trimestrielle envoyée à 2000 abonnés (étape 3)
• 25% des participants sont là suite à une recherche dans Google (étapes 1 et 2)
• 30 % viennent suite à une recommandation sur les réseaux par des partenaires ou "amis" (étape 4).

Vous l'aurez compris, le marketing en ligne prend du temps et est difficile à externaliser tant il doit être en phase avec la stratégie et les valeurs de l'entreprise.

Mon conseil aux entrepreuneurs

Mon expérience, c'est que les entrepreneurs et dirigeants qui investissent PERSONNELLEMENT 20% de leur temps (1 jour sur 5 !) dans le marketing en ligne et le réseautage en tirent de réels profits. Certains peuvent même se payer le luxe d'abandonner toute prospection commerciale ! Alors, à quand votre tour ?

Publications de cet article

Cet article a fait l'objet d'une publication dans le Support TIC n°11 d'Igretec : un magazine entièrement consacré au web marketing, à destination des PME (article d'Amaranthe en page 2).

Une conférence a également été donnée sur ce thème par Amaranthe à l'Agence de Développement Economique de Villers-le-Bouillet. En voici la présentation.

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